編者按：自9月份正式開展“POS銷售”活動(dòng)以來(lái)，三月的時(shí)間，全集團(tuán)各板塊、各區(qū)域、各分子公司紛紛行動(dòng)，給予前方銷售隊(duì)伍工作及生活上的諸多關(guān)心和支持。還有一些公司，為了讓大家更切身了解前方銷售員日常的工作和生活情況，安排后方人員跟隨銷售員下市場(chǎng)，體驗(yàn)銷售員的一天。今天，讓我們跟著北京鶴來(lái)和禾豐食品工作人員的鏡頭，走進(jìn)銷售員的工作，了解銷售員的生活。

豬場(chǎng)業(yè)務(wù)員的一天

北京鶴來(lái)人事主任 王旭

2015年10月16日，北京鶴來(lái)人事主任王旭跟隨北京鶴來(lái)區(qū)域經(jīng)理李敬喜下市場(chǎng)，體驗(yàn)業(yè)務(wù)員的一天。

1、6：30天蒙蒙亮，李敬喜經(jīng)理已開始了一天的工作。7：20已到達(dá)第 一家豬場(chǎng)。

2、查看飼料使用情況，與客戶溝通訂貨事宜。

3-4、站在紫外燈下和消毒池中進(jìn)行消毒，做好進(jìn)豬場(chǎng)前準(zhǔn)備。

5-6、在豬舍中做B超，與母豬“親密接觸”，判斷母豬妊娠情況。

7、豬舍中他們常會(huì)有這些舉動(dòng)。

8、為20頭母豬做完B超后，就直接在豬舍內(nèi)和養(yǎng)殖戶進(jìn)行溝通交流。

9、與客戶交流產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)。

10、到達(dá)經(jīng)銷商門店。

11-12、做好去勢(shì)手術(shù)術(shù)前準(zhǔn)備，進(jìn)入去勢(shì)手術(shù)現(xiàn)場(chǎng)。

13、連續(xù)為35頭小豬做去勢(shì)手術(shù)，手術(shù)做完后，在10月這個(gè)并不是很熱的季節(jié)，汗水已如珍珠般流下。

14、在經(jīng)銷商的帶領(lǐng)下到達(dá)養(yǎng)殖戶豬場(chǎng)做服務(wù)。

15、查找背膘測(cè)定的準(zhǔn)確位置，為使數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確，小心翼翼地給豬剃毛，這是一頭17毫米背膘厚的豬呢！

16、他們除了是兢兢業(yè)業(yè)的銷售員，有時(shí)還是裝卸工。當(dāng)天在經(jīng)銷商的帶領(lǐng)下，共拜訪附近村子大小6個(gè)豬場(chǎng)。

17、在他們眼里這樣的溝通方式不算是低人一等。

18、為客戶精打細(xì)算，介紹產(chǎn)品，做產(chǎn)品對(duì)比，這是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期跟蹤的工作。

19、在豬場(chǎng)做教槽料適口性實(shí)驗(yàn)。

20、發(fā)現(xiàn)豬場(chǎng)問題及時(shí)為客戶指出，并提出改進(jìn)方案。

21、母豬察情，過程中幾次險(xiǎn)些被豬甩下。

22、早出晚歸早已成了他們的常態(tài)，當(dāng)天返程已經(jīng)19:40，到達(dá)住宿地點(diǎn)已經(jīng)接近21點(diǎn)。

辛?心

遼寧禾豐食品總經(jīng)理助理 劉愛華

陳雪嬌，是禾豐食品一名普通的女銷售員，負(fù)責(zé)阜新市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售。前不久我在公司銷售群發(fā)布了關(guān)于ELN培訓(xùn)學(xué)習(xí)的通知，并告知大家，如果希望進(jìn)一步了解相關(guān)信息可以直接和我聯(lián)系，她是第 一個(gè)與我聯(lián)系的銷售員。

10月15日我驅(qū)車趕往阜新，到達(dá)市內(nèi)已經(jīng)下午1點(diǎn)多了，在約定的地點(diǎn)見到她時(shí)，她正在吃東西，樣子有點(diǎn)狼狽。原來(lái)因?yàn)榘菰L客戶，還沒顧上吃午飯。她一邊說(shuō)著“不好意思”，一邊帶我上了一輛面包車。下午的安排是在酒店廚師休息的時(shí)間，與經(jīng)銷商拜訪幾個(gè)較大酒店的廚師長(zhǎng)。

在酒店向廚師長(zhǎng)詳細(xì)介紹產(chǎn)品

經(jīng)銷商福隆速凍在阜新當(dāng)?shù)貜氖率畮啄陜銎蜂N售批發(fā)，自禾豐食品開始生產(chǎn)，就成為我們?cè)谠摰貐^(qū)的一級(jí)代理。開車來(lái)接我們的小房，今年剛二十歲，他接替生病的母親剛剛開始管理著批發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。我們先到了一個(gè)叫眾翔美食城的酒店，雪嬌徑直走到前臺(tái)，詢問廚師長(zhǎng)是否在，碰巧，廚師長(zhǎng)正在一邊打電話。雪嬌在旁邊耐心等待對(duì)方打完電話。簡(jiǎn)單做了自我介紹后，把我們的宣傳單交給了對(duì)方，開始按客戶關(guān)注的產(chǎn)品介紹價(jià)格和品質(zhì)，自信的語(yǔ)氣中充滿了熱情。廚師長(zhǎng)聽后，約定了10月20日下午讓她帶著樣品過來(lái)。出了酒店大門，雪嬌非常開心，對(duì)我們說(shuō)：“太順利了！”

在給廚師長(zhǎng)介紹產(chǎn)品和創(chuàng)新菜式

接下來(lái)又走了幾家規(guī)模類似的酒店，都幸運(yùn)地見到了廚師長(zhǎng)，并預(yù)約了品嘗樣品的時(shí)間。雪嬌愛笑，是一種發(fā)自心底的、善良的、憨憨的笑。她和我說(shuō)，今天特別順利。的確，走的這幾家酒店，都見到了想見的關(guān)鍵人物。這一路只是一心想著如何和客戶打交道推銷產(chǎn)品，沒見她喝一口水，而實(shí)際上，也沒有任何一家酒店的工作人員給我們倒過水。雪嬌說(shuō)每天工作就是她最快樂的事，很多時(shí)候從家門出來(lái)，是騎著電瓶車一路唱著歌——這是怎樣的一種快樂！

和所有的銷售人員一樣，手里必備兩部電話，一路上，來(lái)電不斷。

下午四點(diǎn)左右，酒店開始忙碌了，我們便結(jié)束了酒店客戶的走訪，來(lái)到了花園市場(chǎng)，這是阜新最 大的農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場(chǎng)，有幾家經(jīng)銷商賣我們的產(chǎn)品，她很多時(shí)間在這里忙著幫經(jīng)銷商理貨、推銷產(chǎn)品，這次過來(lái)是計(jì)劃第二天清晨在這個(gè)市場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)品嘗促銷活動(dòng)。

在給經(jīng)銷商劉女士介紹新產(chǎn)品的優(yōu)惠政策

天色逐漸暗下來(lái)，雪嬌拎著一大包雞米花、雞塊等產(chǎn)品領(lǐng)著我出了市場(chǎng)，在路邊的一輛電動(dòng)車前停下了，這是一臺(tái)黑色的、嶄新的小摩托式的電動(dòng)車。她說(shuō)，這是新?lián)Q的，可喜歡了，以前那臺(tái)特別舊。她把產(chǎn)品放上車，讓我坐在后面，一起去給一家西餐廳送貨。這可是我第 一次坐電動(dòng)車，興奮中有些緊張。雪嬌安慰我說(shuō)：“別擔(dān)心，我的車技一流，天天騎著它穿過大街小巷?！彼查g，我有一種港劇中騎著摩托車兜風(fēng)的感覺。

新?lián)Q的電動(dòng)車，欣慰至極，每天可以騎著它穿行于阜新的大街小巷，服務(wù)客戶，兼做送貨員。

十月的北方晝夜溫差大，一絲絲涼意襲來(lái)，很快就趕到了西餐廳。共兩層，裝修得很別致，可能是因?yàn)楫?dāng)?shù)叵M(fèi)水平不高，客人不太多。雪嬌趁機(jī)又開始推銷新品，我也忍不住不時(shí)地助力兩句，介紹了些禾豐食品公司的情況、產(chǎn)品的烹調(diào)加工方式等。不知不覺，天色完全黑了，已經(jīng)是下午六點(diǎn)多了，我提議就在這個(gè)西餐廳的二樓坐下來(lái)吃點(diǎn)簡(jiǎn)餐。

送貨到西餐廳，并給女老板推薦新產(chǎn)品

累了一天，在朦朧的燈光中看著她，知道她小我十歲，有點(diǎn)心疼。去年7月雪嬌加盟禾豐，一年多的時(shí)間，她已經(jīng)成為禾豐食品一名出色的銷售員。她開心地告訴我，到目前為止，她每個(gè)月都能按目標(biāo)完成任務(wù)，略有超出，市場(chǎng)環(huán)境不好，壓力大，但她對(duì)自己有信心，她喜歡做“把信送給加西亞”那樣的人。

銷售員幾乎每天都要來(lái)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，他們沒有辦公室辦公桌，這就是他們工作的地方之一。

她說(shuō)，在她十歲的時(shí)候，父親因意外去世了，母親帶著她和一個(gè)弟弟一個(gè)妹妹，生活很艱苦，為了能讓弟弟妹妹讀書，她放棄了求學(xué)，初中畢業(yè)就外出打工，在北京一個(gè)餐館做服務(wù)員的時(shí)候，因?yàn)樽约汗ぷ髋Γ?jīng)理送給她一套《曾國(guó)藩》。我問她，現(xiàn)在還愛看書？她告訴我，白天在外面奔波，晚上最幸福的事情就是陪女兒，看看書。她的弟弟華北電力碩士研究生畢業(yè)，現(xiàn)在就職于大唐電力，妹妹畢業(yè)于上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)，現(xiàn)在在北京自己創(chuàng)業(yè)。在這一瞬間，我也明白了為何她會(huì)這么好學(xué)、為何會(huì)主動(dòng)和我聯(lián)系詢問ELN學(xué)習(xí)方面的信息。我從心底里開始佩服這個(gè)相貌平平的“小胖丫”了。

晚上回到賓館，躺在床上，我的腦海里回放著這一下午的行程，還有這個(gè)銷售同事的故事……不知不覺鬧鐘就響了，和她約好清晨到花園市場(chǎng)。

在和經(jīng)銷商小房溝通訂貨數(shù)量、品種

清早的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)熱鬧得很，人頭涌動(dòng)，川流不息。雪嬌和小房計(jì)算著進(jìn)貨量和貨款，又策劃著如何重新布置店面，幫著更換宣傳海報(bào)。大約九點(diǎn)左右，開始做探“飯班”的準(zhǔn)備了。雪嬌用自封袋，每個(gè)袋子裝幾種產(chǎn)品，一共裝了十幾袋。我們又出發(fā)了。首先是要印制報(bào)價(jià)單，雪嬌說(shuō)，她有個(gè)比較熟悉的復(fù)印社，別的地方五角一張，那個(gè)地方貳角一張，這一下子就把午餐錢省出來(lái)了。

在為探“飯班”做樣品準(zhǔn)備，分裝樣品

在車上，看到雪嬌比較疲憊，她解釋說(shuō)昨天晚上經(jīng)理打電話，和她說(shuō)銷售額的事，她一直在思考如何提高業(yè)績(jī)，越想越興奮，結(jié)果一直到下半夜兩點(diǎn)才睡著。我建議她中午休息一下，她說(shuō)，從來(lái)沒有中午休息的時(shí)候。因?yàn)槭黄陂g“休息”了幾天，影響了業(yè)績(jī)，所以要更加努力。而她之所以“休息”，是因?yàn)榍皫滋煸诩沂褂妹簹?，一下子著火了，整個(gè)肚皮部分被燒傷住院。就是因?yàn)檫@次燒傷，才被迫在家休息了五天。

居民樓里穿梭，勇敢敲開每戶的房門，向客戶推薦禾豐的產(chǎn)品。

印完報(bào)價(jià)單，我們來(lái)到了一個(gè)小區(qū)，旁邊是一所高中，有4000多名高中生，但學(xué)校僅可容納四分之一學(xué)生的住宿就餐，所以，這附近就開設(shè)了很多私人飯班。他們要探的“班”，就指這個(gè)了。小房是個(gè)家境優(yōu)越的孩子，因?yàn)閶寢屔。挪坏靡呀庸芗依锏纳狻Ｑ上駛€(gè)大姐姐一樣，鼓勵(lì)他，一起走進(jìn)樓道，敲開一戶戶飯班的門，推銷著各式各樣的速凍產(chǎn)品。其中一家直接就定了我們的藤椒雞塊，帶的樣品很快發(fā)完了。

時(shí)值正午，雪嬌送我，臨別時(shí)，給了我一個(gè)暖暖的擁抱，靠近了，我才發(fā)現(xiàn)那短短的發(fā)鬢，是被火燒過的痕跡，絲毫不覺得難看，反而覺得可愛。

被燒過的頭發(fā)，眉毛也是新長(zhǎng)出來(lái)的，可能在很多人眼里，這是個(gè)小丑丫頭，可美來(lái)自內(nèi)心，無(wú)可阻擋。

雪嬌是愿意用心對(duì)待生活和工作的人，是相信天道酬勞的人，是一個(gè)能夠“把信送給加西亞的人”?；蛟S，她只是我們禾豐眾多戰(zhàn)斗在銷售前線中最普通的一員，她可能不是最優(yōu) 秀的，但她用自己的“辛”與“心”詮釋了一名禾豐銷售人員的品質(zhì)。