隨著養(yǎng)殖畜牧行業(yè)的發(fā)展，飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。目前，大型集團(tuán)公司的發(fā)展已趨近同質(zhì)化?！?08G，天下無(wú)敵”的時(shí)代已淡出養(yǎng)殖業(yè)。我們不能也不再奢求公司能夠生產(chǎn)出打敗所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。重點(diǎn)在于我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品效果和產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。

母豬料對(duì)于一個(gè)豬場(chǎng)來(lái)講，至關(guān)重要。豬場(chǎng)老板對(duì)于它的選擇也是十分慎重。我們經(jīng)常遇見(jiàn)豬場(chǎng)用某種母豬料一用就是好多年，并不是說(shuō)就沒(méi)有比它更好的產(chǎn)品，而是豬場(chǎng)老板沒(méi)有感覺(jué)到、沒(méi)有相信、沒(méi)有接受更好的產(chǎn)品。我們要做的就是讓他了解、相信、接受，然后他才會(huì)選擇。

我們銷售金優(yōu)奶應(yīng)與SAP緊緊結(jié)合。母豬斷奶時(shí)失重過(guò)大、乳豬黃白痢、斷奶重小、發(fā)情間隔長(zhǎng)，這些都是我們賣(mài)母豬料的好時(shí)機(jī)。

見(jiàn)縫插針出方案

與豬場(chǎng)老板談話的時(shí)候，要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。一般情況下，只要他說(shuō)得多了，定會(huì)露出“破綻”，這些“破綻”就是我們借機(jī)插話的好機(jī)會(huì)。抓住機(jī)會(huì)占據(jù)主動(dòng)，自然地進(jìn)入我們的SAP。例如談到了仔豬黃白痢時(shí)，你就突然接話，話鋒一轉(zhuǎn)：“黃白痢可不單純的是病啊。”在他疑惑間，告訴他黃白痢與奶水有關(guān)系。相信大部分豬場(chǎng)老板都知道與奶水相關(guān)，但我們要告訴他為什么，怎么解決。

案例1：

現(xiàn)場(chǎng)：首先詢問(wèn)他們什么時(shí)候開(kāi)始改喂哺乳母豬料。市場(chǎng)上很多都是在95天以前加料。實(shí)際上，乳腺細(xì)胞發(fā)育期在妊娠70-95天，這期間加料會(huì)導(dǎo)致母豬腹部囤積脂肪，影響乳腺細(xì)胞的發(fā)育，影響產(chǎn)奶量與奶質(zhì)。

計(jì)算他們母豬料的營(yíng)養(yǎng)含量（推薦賴氨酸）。預(yù)混料一般在0.75-0.85之間。以十頭乳豬計(jì)算，每頭每天需要6g賴氨酸，所以母豬每天賴氨酸攝入量應(yīng)該在60g。如此計(jì)算，預(yù)混料每天需要采食7-8kg。一般采食量就會(huì)跟不上，特別是夏天。接著母豬就會(huì)通過(guò)刷膘的方式彌補(bǔ)小豬的需要。而一旦脂肪燃燒（飽和脂肪酸）進(jìn)入奶水之后，小豬飲食后就會(huì)出現(xiàn)拉稀現(xiàn)象，即黃白痢。

怎么解決呢？

如果母豬料賴氨酸含量為1.1呢？那么只需要采食5kg多一點(diǎn)就可以了，母豬完全可以做到。這樣就避免了黃白痢，于是斷奶重大了，刷膘少了，發(fā)情及時(shí)了。

什么料賴氨酸是1.1呢？

解決方案：使用金優(yōu)奶，介紹金優(yōu)奶的使用方法。

反推論證出結(jié)果

就是通過(guò)目前你知道的豬場(chǎng)的具體情況，反推出豬場(chǎng)各階段的指標(biāo)是否達(dá)標(biāo)。有時(shí)候直接詢問(wèn)有可能遭到應(yīng)付。反推出的結(jié)果會(huì)讓客戶無(wú)法反駁，從而切入話題。

假如你到豬場(chǎng)后直接問(wèn)：出生重、斷奶重、60日齡體重，意義不大。你可以問(wèn)豬場(chǎng)里200斤左右的肥豬什么時(shí)候產(chǎn)的？從而得出150日齡體重達(dá)標(biāo)與否。同樣的，通過(guò)150日齡推算60日齡；通過(guò)60日齡推算斷奶重；通過(guò)斷奶重推算奶水質(zhì)量、教槽料及出生重。這樣一來(lái)，比直接問(wèn)他們效果要好。

我曾經(jīng)因?yàn)闆](méi)有技巧，在市場(chǎng)遇到了多次這樣的情況，讓我一度很是苦惱。

失敗案例：

我：“老板，咱豬場(chǎng)乳豬出生重一般都是多大呀？”

豬場(chǎng)老板：“4斤多有吧，大的有5斤?！?/p>

我：“28天斷奶重平均多大呀？”

豬場(chǎng)老板：“20多斤吧?！?/p>

我：“兩個(gè)月日齡的仔豬體重能達(dá)到多少呢？”

豬場(chǎng)老板：“60多斤吧?！?/p>

我：“150天育肥豬有多重呢？”

豬場(chǎng)老板：“220斤以上吧。”

我：……

這料還怎么賣(mài)？

斷定震驚獲信任

通過(guò)詢問(wèn)豬場(chǎng)一些簡(jiǎn)單的基本情況，做出你的判斷——這個(gè)豬場(chǎng)應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)何種問(wèn)題？一語(yǔ)命中定會(huì)震驚客戶，震驚過(guò)后，一切就變得簡(jiǎn)單，你說(shuō)話的可信度將會(huì)大大增加。

案例2：

現(xiàn)場(chǎng)：在一個(gè)母豬場(chǎng)內(nèi)，通過(guò)閑聊，你可以自然地詢問(wèn)客戶：“我們后備母豬頭次配種一般都有多大體重？日齡是多少？”

如果他回答的指標(biāo)低于SAP里標(biāo)準(zhǔn)的135-145kg，220-240日齡，那么你就可以用詢問(wèn)兼結(jié)論的語(yǔ)氣問(wèn)他：“那，咱們豬場(chǎng)的母豬在剛開(kāi)始還行，二胎以后是不是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)指標(biāo)突然大幅下降的情況？”

我們的斷定有很大幾率是對(duì)的。他們肯定會(huì)奇怪，我們?cè)趺粗赖?？“?duì)呀，豬場(chǎng)現(xiàn)在就是有這個(gè)問(wèn)題?！边@時(shí)候，你再給他講原因及解決方案（例如講體成熟、性成熟、內(nèi)身儲(chǔ)存消耗、透支等等），他必定會(huì)很認(rèn)真地聽(tīng)，效果會(huì)很不錯(cuò)。

東拉西扯入正題

銷售本就是人與人交流溝通的一個(gè)過(guò)程，會(huì)聊天很重要。怎么才算會(huì)聊天？

案例3：

有一次，我跟我的領(lǐng)導(dǎo)劉總一起拜訪一個(gè)豬場(chǎng)，當(dāng)時(shí)正是豬價(jià)低迷之時(shí)，豬場(chǎng)唉聲載道。到豬場(chǎng)之后，那個(gè)豬場(chǎng)老板當(dāng)時(shí)也是無(wú)精打采。他大訴豬價(jià)苦水。剛開(kāi)始劉總輕聲附和幾句，后來(lái)聊著聊著就聊到豬價(jià)為什么這么低？就聊到什么進(jìn)口豬肉啊、什么某某知名企業(yè)從國(guó)外又訂購(gòu)了71億元生豬等等。后來(lái)就聊到一個(gè)話題：為什么外國(guó)豬肉運(yùn)到中國(guó)，附加那么多的額外成本之后還是有利潤(rùn)？我們國(guó)人自己家的豬肉就虧損得一塌糊涂？這確實(shí)是一個(gè)令人深思的問(wèn)題。在我和豬場(chǎng)老板都在思考的時(shí)候，劉總就說(shuō)，“國(guó)外的一頭母豬年出欄育肥豬22-24頭，而我們國(guó)家據(jù)統(tǒng)計(jì)平均低于14頭。母豬生產(chǎn)能力低下，乳豬成活率低，最終導(dǎo)致我們的生產(chǎn)成本大大增加。”我和豬場(chǎng)老板都很認(rèn)同。這時(shí)候劉總說(shuō)：“那么，我們?cè)趺床拍芴岣吣肛i生產(chǎn)性能？”

現(xiàn)在才算是真正開(kāi)始了今天的話題。

最后談得很愉快。效果很好，我暗自欽佩。

以上我講的這些東西，都是以自己經(jīng)歷總結(jié)的一些案例。銷售沒(méi)有捷徑可走，需要技巧，需要細(xì)心，需要耐心，需要恒心，需要不斷地學(xué)習(xí)。