作者：沈陽(yáng)禾豐遼南區(qū)銷售總經(jīng)理  孫福錄

讀后感一：關(guān)于“價(jià)值”

董事長(zhǎng)的《金聲玉振》里多次提到價(jià)值，價(jià)值對(duì)于一個(gè)企業(yè)是生存之本，對(duì)于個(gè)人是安身立命之道。我作為一線的銷售人員，談?wù)劒M義的個(gè)人價(jià)值。

業(yè)績(jī)做得不好的銷售員，有些是和缺少工作的自豪感相關(guān)。工作順利的時(shí)候心情愉悅，遇阻的時(shí)候心情沮喪，過(guò)于重視個(gè)人得失。實(shí)際上，我們?cè)谧穼€(gè)人收獲的同時(shí)，也在創(chuàng)造著企業(yè)價(jià)值，也在實(shí)現(xiàn)著社會(huì)價(jià)值。隨著生活條件改善，我們無(wú)需朝飲墜露夕餐落英，我們衣食飽暖，駕著車聽著歌，優(yōu)哉游哉工作，就可以創(chuàng)造美好的生活，回報(bào)父母的寄望，甚至于報(bào)效國(guó)家。安得廣廈千萬(wàn)間，何必在乎一平多少錢？囿于個(gè)人價(jià)值，心境就窄了。

社會(huì)價(jià)值與我們相關(guān)嗎？答案必然是肯定的。我國(guó)經(jīng)濟(jì)是在改革開放后得到大力發(fā)展的，相較于歐美一些國(guó)家時(shí)間尚短，難免有一些需要完善的地方。人人不可能都是專家，加上認(rèn)知局限，人們?cè)谶x擇商品的時(shí)候，需要有人給予指導(dǎo)。飼料屬于生產(chǎn)資料類商品，是客戶生產(chǎn)過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，是給客戶創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的。銷售員既是好產(chǎn)品的推廣者，也是客戶使用產(chǎn)品的指導(dǎo)者，社會(huì)價(jià)值是巨大的。我們不要妄自菲薄，要滿懷信心，用更大的熱情投入到工作中，我們從事的是充滿自豪感的職業(yè)。

所有的企業(yè)都有價(jià)值，價(jià)值大小卻是不同的。銷售員要就職于更有“價(jià)值”的企業(yè)。這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不一定是最貴的，但一定是最適合的，是有投入產(chǎn)出比的，是能夠給客戶創(chuàng)造更多財(cái)富的。用了這樣的產(chǎn)品，豬能多長(zhǎng)肉，雞能多產(chǎn)蛋，牛能多產(chǎn)奶，用戶多盈利。銷售員還要指導(dǎo)好用戶，根據(jù)畜禽的品種不同，生長(zhǎng)階段不同，環(huán)境條件不同選擇適合的產(chǎn)品。我們?nèi)绻羞m合的產(chǎn)品，就要想方設(shè)法讓用戶使用。如果沒(méi)有，或者不如他正在使用的，就不要絞盡腦汁地讓用戶使用。比如，用戶家的圈舍又冷又潮，短時(shí)間還不能改變，用我們吸收率高的教槽料，可能不如用一些價(jià)格不高、營(yíng)養(yǎng)稍低的合適。一旦用上不適合的產(chǎn)品，客戶效益受到影響，也影響以后的合作。可喜的是，現(xiàn)在我們也能根據(jù)客戶的需要，開發(fā)不同的產(chǎn)品滿足不同的需求。也可以根據(jù)實(shí)際情況，和用戶一起開發(fā)適合他的定制產(chǎn)品。

有“價(jià)值”的企業(yè)，更注重于人的價(jià)值。對(duì)人的評(píng)價(jià)體系全面系統(tǒng)，不以個(gè)人喜惡去影響員工的發(fā)展。我本人中專學(xué)歷，與高等教育無(wú)緣，在知識(shí)至上的當(dāng)下尤顯單薄。加之不善言談，不喜揣度逢迎，本不合時(shí)宜。好在就職于優(yōu)秀的企業(yè)，不埋沒(méi)每一個(gè)有價(jià)值的人。因質(zhì)地凡俗，自己更是砥礪琢磨。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研究用戶需求，配套相應(yīng)產(chǎn)品模式，抓住每一個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)，使更多的用戶使用我們的產(chǎn)品，創(chuàng)造個(gè)人、企業(yè)、社會(huì)價(jià)值。銷售的價(jià)值既好評(píng)估，又不好評(píng)估。說(shuō)好評(píng)估，看報(bào)表即可。說(shuō)不好評(píng)估，很難確定不同區(qū)域的難度系數(shù)，不易進(jìn)行平行比對(duì)，基本都是破壞性實(shí)驗(yàn)，我們很長(zhǎng)時(shí)間以后才有可能知道用人的對(duì)錯(cuò)，這是管理者應(yīng)該重視的課題。

職業(yè)化告訴我們，任職期內(nèi)，自己是最優(yōu)秀的人選。今年公司做了5年復(fù)合增長(zhǎng)率統(tǒng)計(jì)，我們團(tuán)隊(duì)成績(jī)較好，多年成績(jī)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)特別落后，如果做10年的復(fù)合增長(zhǎng)率，我們成績(jī)可能會(huì)更好些。5年復(fù)合增長(zhǎng)排名最后的3個(gè)縣域，5年前的增長(zhǎng)率在公司是領(lǐng)先的，然而今年我們遇到了增長(zhǎng)的問(wèn)題，不說(shuō)客觀環(huán)境，單說(shuō)自身，自身能力發(fā)揮得越好，越?jīng)]有后勁。要持續(xù)增長(zhǎng)，需要改變自身，尋求新的增長(zhǎng)路徑。

讀后感二：關(guān)于“創(chuàng)新”

2010年，我來(lái)到遼南團(tuán)隊(duì)，這時(shí)的遼南區(qū)銷量不高，市占率較低，給了我們銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

人員不足，需要補(bǔ)充新鮮血液，選育用留，加大人員招聘。招聘銷售員，我更重視的是對(duì)公司價(jià)值觀是否認(rèn)同，是否有能和企業(yè)價(jià)值觀相匹配的素養(yǎng)潛能，道不同不相謀。個(gè)人多年形成的價(jià)值體系是不易改變的。至于能力，只要具備基本的銷售潛質(zhì)，態(tài)度積極樂(lè)觀，樂(lè)于與人交流溝通，其它的是可以通過(guò)再學(xué)習(xí)提高的。新人能生存下來(lái)的，銷量都是有增加的，否則也留不下來(lái)，新人的加入促進(jìn)了遼南區(qū)銷量增長(zhǎng)。

轉(zhuǎn)眼來(lái)到了2023年，最新的銷售員現(xiàn)在入職八年有余，新人的三板斧威力衰減。加之行業(yè)規(guī)?；M(jìn)程加快，商品飼料銷售總量下降，遼南區(qū)面臨巨大的壓力挑戰(zhàn)。人員不好調(diào)整，每個(gè)人都做出過(guò)貢獻(xiàn)，況且再新招還需要培育的費(fèi)用。老銷售員如何再次煥發(fā)活力是重要的課題，否則我們將被行業(yè)發(fā)展的高速快車淘汰。

要做正確的事。何為正確？如今的信息發(fā)達(dá)，我們會(huì)接收到很多種聲音、很多種信息，哪個(gè)方式適合自身？這需要斟酌。不聽別人的建議是不對(duì)的，不經(jīng)過(guò)思考、不結(jié)合市場(chǎng)情況、不結(jié)合自身情況的盲目聽從是更錯(cuò)誤的。我們有過(guò)很多想法，甚至思維混亂，甚至是朝令夕改，經(jīng)過(guò)多次的研討，最后又回到了銷售的本質(zhì)。穩(wěn)定基本盤，守好壓艙石；開辟新增長(zhǎng)，應(yīng)對(duì)新變局。我們就“老”和“新”進(jìn)行研討，尋求發(fā)展之路。

要做有效的事。有的事正確，我們做不成，也沒(méi)有意義。我們既要把銷售員培育成全才，也要考慮每個(gè)銷售員的能力素質(zhì)。不要求所有人都做一樣的事，把每個(gè)人的長(zhǎng)板發(fā)揮到極致，而不是必須補(bǔ)齊短板。鷙鳥在高空中劃出精美的弧線，駿馬在平原上縱橫馳騁，鴨子在池塘里游刃有余。

時(shí)間對(duì)每個(gè)人是公平的，但時(shí)間給珍惜它的人碩果累累。珍惜當(dāng)下，珍惜禾豐給予我們的機(jī)會(huì)。每個(gè)人盡早地行動(dòng)起來(lái)，找到自己的生存之道，不被淘汰。我們要留在餐桌旁，不要到菜單上。

讀后感三：雅之禮《金聲玉振》

第一次見(jiàn)到《金聲玉振》，是與董事長(zhǎng)的一次用餐，董事長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)簽名，親手贈(zèng)給沈陽(yáng)禾豐北鎮(zhèn)團(tuán)隊(duì)，我為北鎮(zhèn)團(tuán)隊(duì)高興。

在電子產(chǎn)品興起之前，晚上七點(diǎn)基本人人都看《新聞聯(lián)播》；白天走在大街上，聽到的都是同一首歌；人們見(jiàn)面談到的也是同樣的話題。但今天不同了。現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，平臺(tái)根據(jù)用戶畫像，推送用戶感興趣的內(nèi)容。比如喜歡汽車的，打開快手、打開抖音、打開頭條，都是關(guān)于汽車的內(nèi)容。不用自己找，感興趣的東西就來(lái)了。喜歡釣魚的亦然。我們公共空間少了，每個(gè)人沉浸到自己的“繭房”里，聽著自己喜歡的音樂(lè)，想著自己喜歡的事，做著自己愛(ài)做的事。

《金聲玉振》在一定程度上打開了我們的繭房，統(tǒng)一著禾豐人的價(jià)值觀。團(tuán)結(jié)就是力量，知識(shí)就是力量，這是禾豐發(fā)展的兩大動(dòng)力，這里既有個(gè)體的優(yōu)秀，又有團(tuán)隊(duì)合力的眾志成城。豬糧安天下，肉蛋奶強(qiáng)壯著中華民族，發(fā)達(dá)不發(fā)達(dá)，關(guān)鍵看吃啥，我們從事的是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生，關(guān)系到中華民族偉大復(fù)興的不可或缺的行業(yè)。百分之一的加入，百分之百的成功，我們要想事業(yè)發(fā)展，首先要讓我們的合作者的事業(yè)發(fā)展起來(lái)。

董事長(zhǎng)把思想、把禾豐的價(jià)值觀以禮物的形式送給我們禾豐人，同時(shí)也送給禾豐的友人，既有內(nèi)部的思想統(tǒng)一，又有外部的交往溝通。中華民族文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，自古就是禮儀之邦。古語(yǔ)有云，來(lái)而不往非禮也。拿著沉甸甸的《金聲玉振》，無(wú)以為報(bào)，唯有一如既往地有成效地工作，這是對(duì)禾豐、是對(duì)社會(huì)、也是對(duì)家人的最好回報(bào)。