2003年是禾豐集團發(fā)展變化很大的一年，一個個改變?nèi)缫鄣男浅揭瞬毮?。在這些項目中有一個為人關心和掛念、也是打破常規(guī)、向自我挑戰(zhàn)的一個變革——遼寧禾豐預混料銷售部的全面改革。從2003年7月到現(xiàn)在，改革已經(jīng)進行了將近5個月，作為集團管理者，也作為這場變革的支持者，我一直在關注著改革推行的每一步和取得的每一個成果。現(xiàn)在看來，雖然不能說絕 對的成功，但基本達到了改革的目的。改革本身帶來的成果固然重要，更重要的是改革給我們帶來的總結(jié)和思考，請大家跟隨我走近遼寧禾豐預混料銷售部，去了解、去反思。 

事易時移，變法宜矣！ 

遼寧禾豐是禾豐集團核心企業(yè)，也是對集團發(fā)展貢獻大的企業(yè)，從1995年開始創(chuàng)業(yè)到1998年成為東北很大的預混料銷售企業(yè)，禾豐預混料的銷售模式、方法和銷售人員的素質(zhì)及戰(zhàn)斗力處于當時行業(yè)很高水平。然而，時間轉(zhuǎn)到2002、2003年的時候，集團領導和遼寧禾豐的管理者們就陸續(xù)看到了一些問題：銷量增長緩慢甚至停止增長、新客戶增加速度遲緩、客戶抱怨增加、銷售員不思進取、懶惰懈怠、人才成長停滯不前……在調(diào)查與了解市場過程中、在與客戶及銷售員的談話中，遼寧禾豐的管理者們看到，是制度、是模式的一成不變讓眾多的銷售員墨守成規(guī)；是太多的老銷售員對市場的占領導致新人失去了斗志和挑戰(zhàn)愿望；是對大家的模糊要求造成銷售員專業(yè)化程度的降低；是缺乏競爭和淘汰的激勵機制讓一些人沒有緊迫感、沒有壓力……禾豐創(chuàng)業(yè)已經(jīng)八年了，市場環(huán)境發(fā)生了很大變化、客戶需求發(fā)生了變化、員工需求發(fā)生了變化，“事易時移，變法宜矣！”只有調(diào)整模式和制度，改變游戲規(guī)則，適應每一個變化，才有可能提高業(yè)績，才有可能改變員工狀態(tài)，提高士氣、恢復活力。“我不知道變化是否能成功，但我知道只有變化才有可能成功”禾豐的高級管理者們在這一點上很快達成了共識。 

莫聽穿林打葉聲，何妨吟哮且徐行 

在反復調(diào)查、論證、聽取意見后，總部和遼寧禾豐的管理者共同確定了改革方案，這是一個很大膽的、也很有挑戰(zhàn)性的方案，打破以前的銷售模式和區(qū)域劃分，成立大客戶部和事業(yè)部，除幾個人服務于大客戶外，所有的銷售員和銷售管理人員全部進行新客戶的開發(fā)，從零開始；原四個區(qū)域經(jīng)理或做大客戶管理或成為普通銷售員，原四個普通銷售員經(jīng)過考核被提升為事業(yè)部主任，原區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主任降低工資，收入跟銷量直接掛鉤……也就是說，幾乎所有的銷售人員都站在了同一個起點，重新面臨機遇與挑戰(zhàn)。在銷售人員幾次論證會上，總經(jīng)理邸國和銷售經(jīng)理劉志勇要么聽到的是一些人提出的這個變化有可能帶來的危險和威脅、要么看到的是徹底的沉默、要么是一些銷售人員直接到總部對這種改革表示不滿……穿林打葉聲，不決于耳。劉志勇在回想當時的情景時說：“當時我真是很泄氣，想改變大家的習慣太難了，甚至是對大家好的改變?！痹谶@種情形下，王鳳久總裁、高全利助理副總裁及總部其他領導親自參加改革會議，公開表示任何人都不能阻擋這次改革，真正的勇士應該歡迎這種變革，只有變化才有發(fā)展和脫穎而出的機會。一次次單獨談話、一次次語重心長的講解還有堅定的決心，總部與遼寧禾豐的上下同欲，使改革終于在半強制、半理解的情況下開始了。 

江山代有人才出！時事造英雄！ 

在逐步的推行與完善中，我們高興地看到一些快速適應變化或者是早就在等待變化的人才浮出水面，他們直面困難、勤奮務實、找方法、合理運用資源，很快取得了長足進展。劉繼東，從禾豐短暫離開又快速歸隊的豬料事業(yè)部經(jīng)理，冷靜、理智而不乏激情；杜嵩珉，認真、快速而踏實穩(wěn)健；張宇，勤奮、勤思而具吃苦能力；姜義福，訥言高效而堅定；孫立民，技術全面、簡單耿直；姜元剛，身先士卒而大刀闊斧；劉志，樂觀平實、快速反應；還有剛剛畢業(yè)的魏來，堅持走終端，通過自己的努力達到月銷售24噸；還有同樣剛畢業(yè)的宋曉峰、王宏權，初生牛犢，業(yè)績突出；還有李忠仁、管秀界等一大批銷售人員，他們的優(yōu) 秀表現(xiàn)讓公司驚喜、讓禾豐人震驚！每一個遼寧禾豐人都感受到銷售隊伍的變化，他們的腰挺了起來、他們的話多了起來、他們的眉眼自信起來、他們的步履匆匆起來、他們的狀態(tài)好了起來。我們吃驚地看到原本被認為平淡無奇的預混料銷售團隊現(xiàn)在卻是人才濟濟、士氣高昂！ 

沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春 

五個月快過去了，我們看到了人才的涌現(xiàn)，我們更看到了改革的經(jīng)濟效益。2003年第三季度新客戶開發(fā)數(shù)與2002年全年新客戶開發(fā)數(shù)相同（有質(zhì)量的新客戶）；第三季度月新客戶銷量是上半年月新客戶銷量的2倍還多；預混料銷售量開始增長；預混料客戶滿意度也穩(wěn)中提升……大部分人員都松了一口氣，因為取得這樣的成績每個人都付出了太多?？偨?jīng)理邸國的壓力大，用他自己的話說這一年他的個人成長是過去幾年之和，尤其是心理成熟度的提高，他是頂著質(zhì)疑、頂著詰責、頂著員工有可能流失的風險在堅持著改革；劉志勇，同樣的血性男兒，在痛苦和絕望的邊緣也徘徊多次，最終靠堅定的事業(yè)心、成功的熱情和對公司的熱愛堅定地執(zhí)行貫徹改革的每一個環(huán)節(jié)。無論改革最終的結(jié)果如何，他們的創(chuàng)新精神、他們把信送給加西亞的執(zhí)行力讓我們每一個禾豐人欽佩！ 

改革還在進行中，制度和模式還在不斷地完善與修改，預混料銷售部的所有人員還在市場上耕耘、探索，而我們也在總結(jié)這場變革，每一個禾豐管理者、每一個禾豐人也在思考它給我們帶來的啟示，我僅從幾方面簡單詮釋，僅為拋磚引玉之論。 

1、世界上不變的就是變，我們動態(tài)地看待企業(yè)成功的每一個經(jīng)驗，當我們的速度減慢或停止時，我們考慮我們的方法是否與客戶的需求、市場的形式、員工需求相一致。創(chuàng)新是先進者保持先進性的必然選擇，是落后者改變落后的出路。先進者固步自封就會一敗涂地，落后者奮起創(chuàng)新就會柳暗花明。世界上沒有夕陽行業(yè)，有的是夕陽思想和觀念。所以說，創(chuàng)新改革是一個民族的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力，也是一個企業(yè)永葆生機的源泉?！逗特S宣言》的第 一條就是“從客戶需要出發(fā)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，決不因循守舊”。這里的新產(chǎn)品不僅僅指產(chǎn)品本身還有我們的政策、觀念、服務、解決看待問題的方法；這里的客戶也不僅僅是是用我們產(chǎn)品的人，它還代表著市場、環(huán)境和每一個員工。我們是一個高速發(fā)展的企業(yè)，我們的目標是成為中國前三名的飼料企業(yè)，只有不斷地懷疑和創(chuàng)新才能適應每一個時刻，抓住每一個機會，所以我們鼓勵創(chuàng)新、重視敢于創(chuàng)新的人才，獎勵每一個創(chuàng)新結(jié)果，這一點請全體禾豐人了解并執(zhí)行。 

2、人才需要挑戰(zhàn)與變化，或者說變化的環(huán)境、嶄新的舞臺將會幫助并促使人才毛遂自薦、脫穎而出。是人才沒有不需要舞臺的，是人才沒有不需要機會的，是人才沒有不需要發(fā)展的，而具有競爭機制的政策、大膽用人的思想、優(yōu)勝劣汰的環(huán)境是人才和有責任心的員工喜歡的。遼寧禾豐預混料部的改革充分證明了這一點，很多時候我們感到人才不足，事實上是我們的環(huán)境創(chuàng)造不夠，每一個管理者都要思考我們是否為人才的施展提供了良好的空間和具有挑戰(zhàn)性的機會？ 

3、人成功的速度取絕于適應變化的能力。在這場變革中，我們發(fā)現(xiàn)能夠快速適應并接受變化的人取得了成功，不能適應、心態(tài)調(diào)整不好的人業(yè)績就不夠令公司和自己滿意。這對我們每一個人都是啟發(fā)，繼續(xù)做溫水里的青蛙已是不可能的了，我們對環(huán)境敏感、加快學習速度、及時改變更新觀念。前面提到的銷售員劉志在改革前是銷售冠軍，獎金多，改革后大客戶交給了公司，面對的是一個全新的零的市場，被銷售員戲稱為“最后的貴族”。最后的貴族沒有好的結(jié)局，因為不能適應外界的變化或者說沒有能力去適應，而劉志在沮喪兩天后就勇敢坦然地走向市場，“功夫不負有心人”，現(xiàn)在他又成了預混料銷售部的貴族。所以，不要做變化和變革的障礙，牢騷和不滿不會帶來成功，只會帶來更多的失望和失敗。想成功，就要敢于挑戰(zhàn)、敢于接受變化，并為變化做好充足的準備。 

4、上下同欲者勝！中國很多企業(yè)的改革沒有成功，原因并不在改革的思路和想法錯了，更多是因為聲音太多，不能貫徹，攔路虎此起彼伏，不能達到上下同欲。創(chuàng)新與改革要強制，但也要充分溝通并理解，尤其是管理者更要達到一致的認同和支持，只有這樣，改革才能順利開展。 

企業(yè)的發(fā)展就是在不斷地否定與變化中前進著，每個人的進步也是在這樣的過程中實現(xiàn)的，變化是痛苦的，但變化也是快樂的，如同荊棘鳥，永遠快樂而痛苦地歌唱，但這才是豐富的、多彩的、值得回味的人生。我們感謝遼寧禾豐預混料銷售部的所有銷售人員、感謝邸國、劉志勇，感謝他們的付出。我們盼望有更多的創(chuàng)新在集團內(nèi)出現(xiàn)，更多地敢于打破常規(guī)、挑戰(zhàn)自我的英雄出現(xiàn)，我們每一個人也爭取成為創(chuàng)新者，讓我們只爭朝夕，共同努力，在未來的十年里實現(xiàn)我們的理想，為自己的人生交一份滿意的答卷。